Formation Commercial ERP
Vendre un projet, une mission

La vente de projets E.R.P. nécessite des aptitudes à la vente mais également une méthodologie éprouvée et un excellente connaissance des processus de gestion des Entreprises.

Bien souvent, le commercial nouvellement arrivé dans ce métier ne connaît pas les produits et les services associés aux projets E.R.P..

Cette formation explique les bases et donne une compréhension du métier indispensable pour vendre un projet E.R.P..

Introduction et objectifs

C’est ici que tout commence sur le terrain. Comment se démarquer des autres et gagner la confiance du vrai décideur : un savoir-faire indispensable pour tout commercial.

Connaissances préalables requises

La personne formée doit avoir des connaissances de base en vente et avoir été en contact avec des clients au cours de son expérience professionnelle.

Profil des apprenants

Commerciaux

Cursus détaillé

Vente d’un ERP

  • Les attentes du marché
  • Les différents ERP
  • Les différents types d’intervention : quels savoir-faire ?
  • Le marché en Région, l’éditeur Microsoft : comprendre la stratégie des acteurs

Processus d’avant-vente

  • Prospecter : les différents canaux, réussir le premier contact
  • Qualifier le besoin, comprendre l’écosystème « achat » du client
  • Structurer l’intervention : questions clés, hypothèses, pistes de travail, création de valeur pour le client, identifier le décideur

Élaboration de la proposition

  • Contenu de l’offre
  • Rendre le contenu attractif
  • Évaluer la charge de travail
  • Valoriser les licences
  • Valoriser la maintenance Éditeur
  • Valoriser la Hot-Line
  • Notion de Retour sur Investissement

Arriver à gagner l’accord du client

  • La soutenance
  • Entamer la négociation sur des bases saines
  • Écouter ses partenaires pour comprendre leurs besoins
  • Argumenter pour influencer la négociation

Connaître le processus de négociation

  • Les erreurs à éviter en avant-vente
  • Rechercher un accord mutuellement satisfaisant
  • Résistez à l’objection prix
  • Gérer les objections de façon constructive
  • Jouer sur les marges de manœuvre de chacun sans perdre de vue son objectif
  • Obtenez des contreparties
  • Conclure un accord pérenne