Durée : 8 modules de 2 heures et 30 minutes

Tarif intra-entreprise : 450€ par module

 

Introduction et objectifs

Les Ateliers Training-Vente ont pour objectif de renforcer et d’enrichir les stratégies et outils indispensables pour perfectionner les entretiens commerciaux, tout en mettant en lumière les compétences individuelles. Ce programme inclut également une initiation à l’utilisation de Chat GPT, un assistant marketing intelligent, pour soutenir et optimiser le processus de vente. Cruciale pour toute personne impliquée dans la réalisation ou l’amélioration du chiffre d’affaires, cette formation est conçue pour s’adapter à tous les niveaux d’expérience, secteurs d’activité et tailles d’entreprises.

Objectifs opérationnels

• Identifier les différents profils de clients
• Appliquer des méthodes pour s’ajuster aux différents types de clients
• Structurer l’entretien de manière efficace
• Savoir se présenter de façon impactante
• Présenter son entreprise de manière convaincante
• Maîtriser l’art du questionnement pour obtenir des réponses pertinentes
• Réaliser un diagnostic pour identifier les besoins du client
• Mener le diagnostic de manière approfondie
• Proposer une offre commerciale en adéquation avec le diagnostic
• Présenter son offre de façon claire et convaincante
• Argumenter et défendre le prix de manière efficace
• Répondre aux objections et les traiter avec aisance
• Appliquer les techniques de négociation avec assurance
• Finaliser et conclure la vente de manière professionnelle

Connaissances préalables requises

• Avoir réalisé la préparation envoyée 15 jours à l’avance dans le cadre de ce cursus

Profil des apprenants

Tout Public

Contenu détaillé :

Introduction et préparation à la communication – Module 1

• Préparation 1 : Vidéo introductive à visionner avant l’atelier.
• Introduction : L’impact du changement sur la gestion du stress et la communication.
• Gérer le stress et les résistances face au changement.
• Identifier les principes constants en communication interpersonnelle.
• Se préparer tant matériellement que mentalement pour une communication efficace.
• Pratiques interactives avec Chat GPT.

Création d’un climat de confiance – Module 2

• Préparation 2 : Vidéo introductive à visionner avant l’atelier.
• Adapter la structure du scénario d’ouverture.
• Se sentir à l’aise avec les rituels de démarrage.
• Montrer sa crédibilité et instaurer des « points de confiance ».
• Pratiques interactives avec Chat GPT.

Identification des besoins et levée des freins – Module 3

• Préparation 3 : Vidéo introductive à visionner avant l’atelier.
• Ajuster les mécanismes des obstacles à l’achat.
• Explorer l’impact des questions.
• Construire un levier [Scène idéale / Scène redoutée].
• Maîtriser les techniques de gestion de l’entretien et les reformulations clés.
• Pratiques interactives avec Chat GPT.

Présentation du ROI (Retour sur investissement) – Module 4

• Préparation 4 : Vidéo introductive à visionner avant l’atelier.
• Définir le ROI ?
• Identifier la situation dans laquelle se trouve le client.
• Mettre en lumière les bénéfices après l’application d’une solution.
• Application d’un outil (Excel) pour calculer le ROI.
• Pratiques interactives avec Chat GPT.

Argumentation et formalisation de l’offre – Module 5

• Préparation 5 : Vidéo introductive à visionner avant l’atelier.
• Formalisation d’une offre à l’oral et à l’écrit.
• Mise en place de la phase d’argumentation.
• Structuration d’une série d’arguments.
• Stratégie pour présenter le prix et justifier l’investissement.
• Oser la première conclusion.
• Pratiques interactives avec Chat GPT.

Gestion des objections et soutien à la prise de décision – Module 6   

• Préparation 6 : Vidéo introductive à visionner avant l’atelier.
• Comprendre le processus psychologique lié à la prise de décision.
• Méthodologie de gestion des objections, y compris les mécanismes de négociation.
• Utilisation d’outils d’accompagnement pour surmonter les objections.
• Pratiques interactives avec Chat GPT.

Fidélisation du client – Module 7   

• Préparation 7 : Vidéo introductive à visionner avant l’atelier.
• Gestion des moments clés avant, pendant et après la livraison.
• Traitement des plaintes et renforcement de la crédibilité.
• Compléter son portefeuille marketing avec des témoignages.
• Méthodologie pour solliciter des recommandations.
• Redéfinir son rôle de vendeur et élaborer un plan d’action commercial.
• Pratiques interactives avec Chat GPT.

Conclusion et suivi de la performance – Module 8   

• Préparation 8 : Vidéo introductive à visionner avant l’atelier.
• Fixer ses objectifs et établir sa stratégie d’action commercial.
• Évaluer les résultats et maintenir un tableau de bord de suivi.
• Exploiter Chat GPT pour automatiser certaines tâches de suivi.
• Réflexion finale et échanges sur la mise en œuvre des compétences acquises.
• Pratiques interactives avec Chat GPT.

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Outils pédagogiques

A Distance

• Zoom (logiciel de visioconférence)
• Cahier d’exercices
• Support de formation présenté sur Zoom oralement et visuellement
• les participant peuvent accéder à ChatGPT (Idéalement)
• Plateforme de formation, de training et exercices ChatGPT version Team pour 1 mois
• Plateforme de formation, de training et exercices Microsoft 365 pour 1 mois

Intra-Entreprise sur votre site uniquement

• Salle consacrée à la formation
• Vidéoprojecteur
• Support de cours pour le formateur, la formatrice
• Connexion Internet
• Postes de travail installés sur demande pour 50 € H.T. pour la formation ou Ordinateur portable/PC personnel amené par l’apprenant ou l’apprenante.

Organisation pédagogique

⦁ Préparation : Le participant reçoit son kit préparatoire – Fiches de lecture préalables ; Évaluation personnelle et expression de ses attentes
⦁ Méthode : Transmission de méthodologies, partage d’expériences, ateliers de réflexion et d’exercices pratiques, traitement des études de cas présentées par les participants
⦁ Cours théoriques et activités pratiques
⦁ La formation alterne apports théoriques et ateliers pratiques avec outils et entraînements collectifs
⦁ Évaluation continue avant et après chaque module
⦁ Évaluation personnelle au début et à la fin du parcours

Types de formation

Formation à distance / En présentiel (sur demande)

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Modalités et délais d’accès

Formations financées : en fonction de l’OPCO de 30 à 50 jours
Formations auto-financées : de 20 à 30 jours en fonction du planning de formation

Aménagements pour les personnes en situation de handicap

Si parmi les apprenants et apprenantes, certaines personnes auraient besoin d’aménagement au niveau organisationnel, matériel ou humain, merci de nous en faire part dès votre demande de formation afin que nous puissions les réaliser au cas par cas.

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Documents remis

⦁ Kit de préparation
⦁ Supports de cours
⦁ Guides pratiques
⦁ Feuille de travail, Trame et Fiches Mémo
⦁ Accessoires de formation
⦁ Kit de suivi
⦁ Replay des cessions disponibles pendant 90 jours
⦁ Accès à PRO-Box

Accompagnement et évaluation

⦁ Feuille de présence émargée par module
⦁ Correction d’exercice en groupe au fil de l’eau
⦁ Bilans interactifs en fin de chaque module
⦁ Feuille d’évaluation
⦁ Autodiagnostic ou test de début et de fin de formation

Questionnaire ou évaluation de fin de formation

Attestation de fin de stage remise si réussite de l’évaluation de fin de formation

Compétences du formateur

Conception et animation de programmes de formation, avec plus de 35 ans d’expérience dans le développement des compétences professionnelles. En tant que dirigeant d’une entreprise de consulting en mentorat et mastermind, il a conçu et animé des formations pour plus de 15 000 personnes dans les domaines de la Direction, du Management, de la Vente, et des Relations-Clients. Auteur de plusieurs ouvrages sur le management, la vente et la pédagogie, Marc se spécialise dans l’entraînement ciblé et l’amélioration continue des compétences. Actuellement, il est en train de développer une école innovante pour accompagner les entrepreneurs dans le lancement et le relancement de leurs projets, en mettant en œuvre une approche éthique inspirée de l’économie bleue de Gunter Pauli.
Sa mission est de fournir des solutions de formation efficaces et durables pour maximiser la performance et la réussite professionnelle.
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